A Portugal Vineyards começou como loja online de vinhos portugueses na internet, para vender e entregar na casa dos consumidores de países da União Europeia. Sete anos depois de abrir portas, alargou a oferta a mais de nove mil referências e tem clientes em todos os continentes. A principal diferença: o serviço prestado a cada um deles
Texto: José Miguel Dentinho
Fotos: Portugal Vineyards
Quando se começa, é tudo ainda experimental. Ao longo do tempo vai-se evoluindo, procurando disponibilizar o melhor serviço possível, aquele que faz os clientes de uma empresa comercial repetirem as compras e contar a sua experiência aos conhecidos e amigos. “Mais do que vender vinho, é isso que faz os clientes procurarem-nos”, diz Miguel Almeida Diniz, proprietário e CEO da Portugal Vineyards.
Quando se mudou para o Porto, em 2013, já pensava em investir numa empresa comercial e de logística ligada ao sector de vinhos, projecto que imaginara e desenhara muitos anos antes, mas que não avançara ainda devido ao seu envolvimento noutros negócios. Em 2014 abriu a empresa. No ano seguinte já tinha um volume de negócios superior a 500 mil euros, valor que cresceu até aos cerca de 10 milhões de euros em 2021.
Segundo Miguel Almeida, são precisos muitos anos para lá chegar. Numa loja tem-se porta aberta para a rua e os passantes entram atraídos, por exemplo, pela forma como está decorada e por aquilo que está em exposição na montra. “Ao final de algum tempo, e se a experiência for boa, ganha-se reputação e as pessoas voltam ao local”, explica.
Já no negócio online é preciso comunicar que a empresa existe, o que faz, e as vantagens de quem opta por lá comprar, ou seja, “é necessário investir muito em marketing online, em todos os formatos, para ganhar reputação suficiente para que as pessoas comecem a procurar a loja”, diz o gestor. “É preciso ter paciência, saber esperar, porque não há certeza de que as vendas expludam apenas um par de anos depois de se abrir a empresa”, adianta. Isto significa que é preciso capacidade financeira e resiliência para abrir um negócio como este.
Serviço premium
Claro que o serviço oferecido é essencial para garantir que os clientes se mantêm satisfeitos e voltem a comprar. Para o comércio online, isso significa que, depois de fazerem a encomenda, recebem o produto que pediram, com as características e qualidade anunciada no site, no período de tempo e no prazo acordado.
Para além de ter criado embalagens próprias para assegurar que o produto chega intacto aos destinos, a Portugal Vineyards usa os serviços de três transportadoras internacionais conceituadas no mercado, a UPS, a Fedex e a DHL, nas opções de transporte terrestre e aéreo. Mas é preciso que, antes, os clientes façam as suas encomendas.
Como é evidente, a experiência que as pessoas têm deve ser aliciante e o mais fácil possível. Por isso, Miguel Almeida Diniz procurou implementar as melhores práticas de venda online. Logo na primeira página existe uma montra de tudo o que está disponível para venda, de vinhos aos produtos gourmet. Há produtos novos, promoções, e por aí adiante e os vinhos podem ser pesquisados por tipo, produtor, região de origem, preço, produtos mais vendidos, recomendações, formatos especiais e em leilão.
Europa é mercado principal
A Portugal Vineyards vende vinhos, cervejas, destilados e produtos gourmet nacionais para países onde consegue entregar mercadoria, porque os seus parceiros garantem a qualidade da entrega e não há constrangimentos à entrada de produtos. “Não faz sentido ter clientes em países como o Afeganistão, porque não consigo lá entrar”, explica Miguel Almeida Diniz. Conta que começou o seu negócio vendendo inicialmente a países da União Europeia, e foi avançando para outros depois de saber tudo o que era necessário para estar presente nesses mercados.
Actualmente, a União Europeia representa cerca de 60% das vendas em valor. Para além disso, a empresa vende sobretudo para o Reino Unido e Suíça, para além da Albânia, Israel, Noruega, Islândia. O resto da Europa totaliza cerca de 30% das suas vendas em valor. Hoje, também vende para países do continente americano, África do Sul, Austrália e Nova Zelândia.
O mercado asiático é constituído essencialmente pela Coreia do Sul e Hong Kong, apesar de a empresa vender para outros destinos. Como a Portugal Vineyards não conseguiria gerir diretamente as redes sociais nesses países, devido à dificuldade em entender as suas línguas, contratou uma agência de comunicação quando iniciou a sua actividade na região, também “para contactar wine influencers, escanções que escrevem e fazem cursos e formações sobre vinhos, para fazerem o mesmo com os nossos”, explica Miguel Almeida. Acrescenta que, hoje, a empresa tem uma rede com este tipo de contactos em todos os mercados onde está presente.
A travessia do Brexit
Às 23h00 do dia 31 de janeiro de 2020, o Reino Unido deixou de ser um Estado-Membro da União Europeia. Nesse momento entrou em vigor o Acordo de Saída, garantindo uma partida ordenada desse país da União Europeia, e iniciou-se um período transitório, que terminou no dia 31 de dezembro de 2020. Nos últimos meses do ano, a Portugal Vineyards estava a despachar, para o país, entre 10 e 15 paletes de Porta 6, um vinho da Vidigal Wines, por semana. “Chegavam a ser 120 garrafas por encomenda, numa altura em que os britânicos estavam a acumular vinhos antes do Brexit”, conta Miguel Almeida Diniz. Depois, no início de janeiro de 2021, a sua empresa cessou a sua atividade no país, para estudar as novas contingências do mercado. No final do mês reabriram de novo. “Nesse período registámo-nos nas Finanças do país, e tratámos de realizar todos os processos necessários para garantir que tudo o que era preciso ia nas facturas e restantes documentações das encomendas e evitar, assim, devoluções por não conformidades com a legislação do Reino Unido, diz o gestor.
Na Ásia o negócio é diferente
Quando a Portugal Vineyards entrou no mercado da Coreia do Sul, sabia que os seus cidadãos escolhiam as marcas que compravam pela forma como estas os inspiravam. Eram sobretudo tawnies velhos, de marcas históricas como a Graham’s e a Taylor’s. “As pessoas optavam por este tipo de produtos porque sentiam que lhes davam estatuto”, conta o administrador. A partir do trabalho feito com o apoio dos wine influencers, começaram por experimentar outros tipos de vinhos do Porto, vinhos Madeira e, agora, “já compram um pouco de tudo”. Segundo o gestor, este país, Hong Kong e restantes mercados asiáticos representam, hoje, cerca de 600 a 800 mil euros de facturação, mas este valor deverá aumentar ainda mais, dado que as vendas para estes mercados estão a crescer 50% ao ano.
E Portugal?
A Portugal Vineyards não começou logo a sua actividade pelo seu país, porque teria de concorrer, entre outros, com as empresas da Distribuição Moderna, e as margens baixas que teria de praticar poderiam prejudicar o seu negócio. “Como iriámos ser entendidos, pelos portugueses, como mais caros que as grandes superfícies ou as garrafeiras físicas que também vendem online, pensámos que seriamos pouco interessantes para o mercado nacional, pelo menos numa fase inicial, quando não eramos conhecidos”, explica Miguel Almeida Diniz, defendendo que “tem de se ganhar dinheiro para se poder investir e crescer, vendendo muito com margens pequenas, ou pouco com margens maiores”. Por isso, lançou-se primeiro lá fora, dado que “os mercados externos estavam preparados para pagar o nosso preço porque, para além do produto, os seus consumidores querem ter, como parceiros, empresas de confiança que lhes entreguem os produtos com qualidade e a tempo e horas”, defende mais uma vez. Para além disso, os consumidores desses mercados não compram nas grandes superfícies.
Passados alguns anos, a Portugal Vineyards começou a ter procura por parte de estrangeiros que pretendiam vir cá. Muitos são clientes que fazem férias em Portugal. Hoje, o nosso país é um mercado que está a crescer.
Os investimentos em comunicação nos canais online, que a Portugal Vineyards está atualmente a fazer, deverão contribuir para a intensificação das vendas da empresa em território nacional. Mas essa evolução não será feita à conta da diminuição das margens, já que Miguel Almeida não pretende abdicar das que coloca nos vinhos, sempre as mesmas, independentemente dos mercados onde vende. “Apesar de sermos caros em relação a alguns vinhos mais correntes, provavelmente somos baratos noutros, porque não faço especulação”, diz, acrescentando, no entanto, que há algumas excepções, como a marca Barca Velha por exemplo, “porque as empresas pedem para não o fazer, já que não produzem mais do que um número restrito de garrafas em cada colheita”.
Oito anos após o início da actividade, que começou com a oferta de vinhos e se alargou para os destilados, cervejas e produtos gourmet, inclui, hoje, também leilões online de produtos raros e distintos, a Portugal Vineyards está já a preparar e irá lançar mais uma área de negócio até ao final do ano, que ainda está em segredo. A ver vamos.
