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As incríveis voltas do vinho português

By 31 de Janeiro, 2019 Sem comentários

Muito – e bem – se tem falado do desempenho dos vinhos portugueses nos mercados internacionais. Exportações a subir, prémios em concursos, elogios na imprensa da especialidade, cada vez mais exposição e prestígio. Grandes mercados, grandes palcos. São boas notícias, mas não contam tudo. Do outro lado da escala há todo um mundo de pequenos negócios para destinos pouco falados. E muitos deles dão belas histórias para contar.

TEXTOS Luís Francisco
FOTOS Ricardo Palma Veiga e DR

Aconteceu há uns seis anos, em Dusseldorf. No último dia da Prowein, a maior feira de vinhos do mundo, o enólogo e produtor português Anselmo Mendes precisava mesmo de sair mais cedo, para apanhar o avião de regresso a Portugal. Deixou um frappé com algumas garrafas no gelo, copos e folhetos com os contactos. Alguns dias depois, chegou um mail: um importador tailandês tinha passado pelo stand, provou os vinhos, fotografou os que queria e fez uma encomenda de 2000 garrafas… “Isto da exportação envolve sempre muita transpiração, mas este caiu do céu”, ri-se Anselmo, que continua a trabalhar com o despachado tailandês. “Só nos conhecemos pessoalmente passados dois anos!”
Estas e outras histórias ajudam a explicar a presença de vinhos portugueses em mercados tão pouco previsíveis como o Burkina Faso, Aruba, Belize, Bolívia, Cazaquistão, Congo, Fidji, Gabão, Jordânia, Malawi, Mongólia, Panamá, Seychelles, Vietname ou Zimbabwe. Entre muitos outros – mais exactamente, 140. Isso mesmo: em 2017, indicam os dados coligidos pelo Instituto do Vinho e da Vinha, Portugal exportou vinho para 140 países. Em 2016 foram 132. Dos 50 países europeus, por exemplo, só quatro (Mónaco, Montenegro, Macedónia e San Marino) não são mencionados nos documentos oficiais.
Um olhar mais atento aos números disponibilizados pelo IVV mostra que, destes 140 mercados, 39 valeram mais de um milhão de euros, 13 ficaram entre os 500 mil e o milhão, 30 renderam entre 100 mil e 500 mil. E depois há mais 58 cujo volume de negócios não chegou aos seis dígitos. Como bem descreve José Luís Oliveira e Silva, da Casa Santos Lima, “não são estes mercados que pagam as contas ao fim do mês, mas respeitamos todos por igual”. E, muitas vezes, é a presença, por residual que seja, num país que abre as portas de outros.
Que o diga o próprio líder do grande exportador lisboeta, que passou a vender em Creta (Grécia) porque o importador provou os vinhos da Casa Santos Lima em… Curaçau. E o homem que lhes abriu as portas do mercado australiano passou a conhecê-los após uma prova em Londres. Mas o melhor mesmo é “dar corda às pernas” (nas palavras de Paulo Lima, da Enoport) e visitar os países onde há mercado potencial. José Luís Oliveira e Silva vende para a Indonésia depois de a empresa ter estado numa feira em Jacarta e lembra o caso de Guadalupe, um mercado pequeno, mas que visita “regularmente”.

As pessoas
O vinho é um produto que se afirma num registo muito emocional e isso traz as pessoas – e não tanto os números – para a primeira linha das decisões. “O cliente da Casa da Passarella que mais cresceu em 2017 e mais vai crescer em 2018 é norueguês. Porquê? Porque tem a mãe a viver em Caminha. Ele trabalha com vinhos espanhóis e italianos, mas um dia veio visitar a mãe e pediu um copo de vinho num restaurante do Porto. O empregado serviu-lhe um nosso e ele, já em Caminha, numa garrafeira, viu o Descoberta e quis levar para o almoço com a mãe. E também para casa, na Noruega, onde, passados uns dias, serviu os nossos vinhos no aniversário de um amigo.” Sucesso total: a história contada por Paulo Nunes, enólogo da Casa da Passarella, começa com pessoas e termina nos números: “Vendemos 75.000 euros a este cliente em 2017 e o objectivo para 2018 é de 200.000.”
Saber receber e saber promover o seu produto são virtudes essenciais. Mas às vezes é preciso ter a sensibilidade para perceber que o melhor é não pressionar. Bernardo Cabral, enólogo e administrador da Companhia das Lezírias, lembra uma ocasião em que não vender foi a melhor forma de vender: “Recentemente, quando esteve cá um grupo de importadores japoneses trazido pela ViniPortugal, nós fomos anfitriões da última visita. Os homens estavam estoirados. Um deles disse-me mesmo: ‘Está a ser a visita mais dura da minha vida…’ Estava esmagado pela sucessão de provas, refeições pesadas, jantares tardios, poucas horas de sono. E eu sei bem o que isso é, pelo que me mostrei solidário e nem tentei vender-lhe nada.” Moral da história: a psicologia invertida deu frutos e, mal chegou ao Japão, o estafado japonês fez de imediato uma encomenda de 10.000 garrafas. “Costuma demorar uns bons dois anos até se criar uma relação destas”, frisa Bernardo Cabral.
Num jantar em Lisboa, foram aconselhados a um cliente vinhos da Herdade do Sobroso. O cliente em questão importava para as Filipinas e não tardou a chegar ao produtor alentejano um mail intitulado “Sobroso in Phillipines”, com a foto de um cavalheiro sorridente empunhando uma garrafa da casa. Junto vinha a pergunta: “Já têm importador para as Filipinas?” Não tinham. Mas agora têm. “Já seguiram duas paletes e em Novembro vou lá conhecê-lo pessoalmente”, revela Sofia Ginestal Machado, administradora da Herdade do Sobroso.
A Quinta de Lagoalva exporta para a Estónia e a explicação para a presença num mercado tão pouco falado é simples, como conta o enólogo Diogo Campilho: “Foi um tipo que veio cá de férias e adorou os vinhos e a forma como foi recebido. Nem sequer era alguém ligado ao mundo dos vinhos, mas agora já está. E, para além dos nossos, já importa para a Estónia vinhos de outro produtor português.” Na Quinta da Badula, recorda Élia Vitorino, a história foi semelhante: “Num programa de vindima aberta tivemos cá uma pessoa que é proprietária de um hotel na Namíbia.” E assim se abriu mais um mercado.

Mateus, o grande embaixador

Corria o ano de 1974 e uma revolução num pequeno país europeu acabava de depor uma das ditaduras mais longas da história. No mundo ocidental, os primeiros tempos depois do 25 de Abril acordaram fantasmas de deriva comunista. E se Portugal se transformasse numa nova Cuba? E se, de repente, Portugal e os seus produtos ficassem fora do alcance? Como é que vamos viver sem Mateus rosé?
É uma forma propositadamente irónica de olhar para a situação, mas factos são factos. “Nesse ano”, recorda Miguel Pessanha, administrador da Sogrape e responsável pela enologia do rosé mais vendido do mundo, “os EUA importaram 1,7 milhões de caixas [12 garrafas cada], o dobro do normal, para não enfrentarem quebras de stock…” E talvez esta seja a forma mais evidente de constatar a importância das pequenas garrafinhas ovais no mercado mundial.
Com exportações a rondar actualmente as 20/25 milhões de garrafas por ano (“e a crescer nos últimos dois anos a um ritmo de 2,5% ao ano”), o Mateus rosé continua a ser o grande embaixador do vinho português extra-fronteiras. Vende-se em 125 mercados por todo o planeta, incluindo paragens tão pouco previsíveis como Suazilândia, Maurícias, República Democrática do Congo, Seychelles, Ruanda, Serra Leoa, Burkina Faso ou Antígua e Barbudas. E se fizer um safari na África do Sul, é bem provável que lhe sirvam Mateus.
Criado em 1942, o Mateus não demorou uma década a ser descoberto em Inglaterra, saltando daí para o mundo. Não espanta, por isso, que Miguel Pessanha o encontre bastas vezes nas suas deslocações ao estrangeiro. Em Espanha, perante os elogios que ouvia numa mesa ao lado, apresentou-se e pagou o vinho a um casal espanhol. E durante a sua lua-de-mel, passada em Barbados, o único vinho português à venda era, claro, Mateus rosé. Europa, Américas, Ásia, África, Oceania. Então e na Antárctida, não há Mateus? “Não sabemos, mas talvez na bagagem de algum visitante ou cientista…”

Mundo português
E se é verdade que às vezes um bom parceiro de negócio sai de onde menos se espera – “Há um tipo que fabrica filtros para aquários gigantes que nos compra aos contentores para a China”, revela Duarte Leal da Costa, da Ervideira –, também há que reconhecer que a presença de portugueses em qualquer canto do mundo que se preze também pode dar uma ajuda. Ainda que às vezes com umas voltas pelo meio…
“Recentemente”, recorda Hélder Cunha, da Casca Wines, “num jantar vínico em Shangai, conheci uns chineses de Taiwan. Um deles disse-me que se conseguisse estar no sábado seguinte em Taiwan me apresentava um amigo proprietário de restaurantes e que procurava vinhos com o perfil dos nossos. Lá fui. E o tal amigo era um português! Um verdadeiro embaixador do vinho português, devo acrescentar!”
O importador da Enoport para a Namíbia também é português, explica Paulo Lima, da empresa com sede em Rio Maior, que passou os últimos dois anos e meio sediado em Luanda e conhece bem os meandros dos mercados africanos. “Quando chego a um país, contrato um taxista e peço-lhe para me levar às garrafeiras e a partir daí sigo as pistas que surgem. As burocracias podem ser terríveis e entrar num país com amostras às vezes é difícil, mas tudo se resolve.” Para bom entendedor…
Já agora, quem pode aproveitar canais abertos por outros produtos só tem a ganhar com isso. A Adega Mãe sabe que o bacalhau (Riberalves) é um cartão de visita global e o facto de a empresa ser uma das maiores do mundo (adquire entre 8 a 10% da pesca mundial desta espécie) neste ramo joga a favor dos seus vinhos. O produtor lisboeta exporta cerca de 60 por cento da sua produção de um milhão de garrafas e está presente em 30 países, incluindo, por exemplo, Bermudas, Laos ou Ruanda, explica Pedro Azevedo, director comercial e de operações.
Mas o negócio mais “sui generis” da casa nem aconteceu nesses países menos “vínicos”, digamos assim. Foi na China, de onde chegou uma encomenda de vinhos varietais. A Adega Mãe produz 12 varietais, cujos rótulos ostentam em destaque a letra inicial da casta que está na garrafa. E foi esse o argumento vencedor para a viagem rumo ao oriente: a maior cadeia de televisão chinesa, a CCTV, viu naqueles rótulos um excelente pormenor de decoração, replicando a sua sigla com garrafas de vinho. Ou seja, CCTV tanto se pode ler China Central Television como Chardonnay, Cabernet Sauvignon, Touriga Nacional, Viosinho (ou Viognier). Cortesia do concelho de Torres Vedras, não têm de quê.

Entrevista Mário Neves

“Hoje o que se compra em todo o mundo é estilo”

Começou em 1978 e foi director internacional da Aliança, agora no grupo Bacalhôa Vinhos de Portugal, durante 40 anos. Ao cabo de décadas a vender vinhos nos mercados internacionais, Mário Neves está quase a reformar-se, mas diz que se retira com a mágoa de ver que o vinho português não consegue afirmar marcas e estilos a nível global. Histórias tem muitas e até está a pensar escrever um livro de memórias.

Quantos países já visitou?
São tantos, perdi-lhes a conta! Mas sei que fiz quatro voltas ao mundo completas. Se estava na Ásia ou na Austrália, regressava à Europa pela América. Viajei por toda a Ásia, Américas do Norte, Central e Sul, África menos. Uma das primeiras viagens que fiz, na Aliança, foi visitar todas as ilhas das Caraíbas. Nessa altura, finais da década de 70, princípios de 80, havia um mercado muito forte para os rosés portugueses (Mateus, o nosso Casal Mendes, o Lancer’s e vários outros), que tinham grande fama nos EUA – éramos o segundo exportador mundial para os EUA, a seguir à França. Chegou a haver 70 marcas de rosé português no mercado norte-americano, hoje encontra-se uma garrafa ou outra nos supermercados…

É por isso que eu sou céptico quando se diz que a situação do vinho português está melhor do que nunca, nessa altura havia marcas reconhecidas à escala global e vejo muito menos isso nos dias que correm. Precisamos de criar marcas fortes, seja pelas regiões, seja pelas variedades de uvas. Exportamos mais do que no passado, mas continuamos a ter uma posição frágil face aos nossos concorrentes.

Onde foi mais fácil e mais difícil vender o seu vinho?
Nessas décadas de 70, 80 e 90, era fácil vender rosés, nomeadamente nas Caraíbas. É preciso estar atento às oportunidades. Mas às vezes também é preciso ter sorte. Tenho muitos episódios curiosos e até gostaria de escrever um livro sobre essas memórias de trabalho… Por exemplo, uma vez no Brasil, não sei se estava em Florianópolis ou Porto Alegre, decidi fazer uma visita à Argentina, onde não havia qualquer vinho português no mercado, tirando um ou outro Porto. Percebi que não havia rosé à venda na Argentina e começámos logo a exportar rosé para lá. Acabei por vender 20 contentores nesse ano para a Argentina. Infelizmente, esse mercado acabou, devido à oscilação da moeda do país.
África é muitas vezes falada quando se lembram episódios curiosos…
Certo dia, um nigeriano que vivia em Maiorca contactou-me para importar rosé português para África. O curioso é que ele, para além de importador de produtos alimentares e também importador de produtos químicos, ainda tinha uma terceira actividade: era agente de jogadores de futebol. Chegou a ter um excelente jogador no Boavista [o ponta-de-lança Ricky]… Comprou-me dois contentores de vinho para a Nigéria – tinha de ser pagamento imediato e ele pagou os cerca de 30.000 dólares em notas. E só duas é que eram falsas!

Qual é a importância do chamado “mercado da saudade” nas nossas exportações?
Portugal exportou em 2017, de vinhos tranquilos (sem Porto), cerca de 375 milhões de euros. Uma percentagem significativa vai para os portugueses que vivem lá fora, o que significa que ainda temos muito a fazer para nos afirmarmos nos mercados internacionais. Somos um país difícil de perceber para os estrangeiros…
Costumo dizer que o meu negócio não é vender vinhos; hoje o que se compra em todo o mundo é estilo. E os vinhos portugueses não têm um estilo, salvo raras excepções – talvez a mais notável seja a dos Verdes: seja qual for a marca, o consumidor sabe o que vai beber. A nível de castas, a Baga consegue isso: podem não ser os melhores vinhos, mas são os mais autênticos. Faltam-nos castas que sejam reconhecidas em todo o mundo. O Alvarinho, sim, mas muito a reboque de Espanha e do seu Albariño… A Touriga Nacional tem boa imagem, mas faltam mais marcas para lhe dar visibilidade – isto tem de ser um trabalho conjunto, ninguém pense que vai ter sucesso sozinho.

Em Portugal, só as regiões garantem escala?
Sim, mas veja-se: o Alentejo faz 100 milhões de litros, mas a grande diferença é que no Alentejo usam-se 60 variedades de uva e, por comparação, um caso de sucesso recente, Rueda faz 100 milhões de litros só com uma variedade, o Verdejo. Ou seja, a região garante um estilo e constrói uma marca. Alentejo e Douro são regiões em que é muito difícil construir marca, porque não há um estilo definido, não são regiões homogéneas.
Como vê os esforços para recuperar algumas castas tradicionais?
Se calhar precisávamos era de um trabalho ainda maior ao nível da selecção clonal. É precisa mais investigação na área da viticultura. Por exemplo, os Açores têm um clima semelhante ao da Nova Zelândia, que não existia nos mercados internacionais há 30 anos e agora exporta 1000 milhões de dólares só com uma uva [Sauvignon Blanc]. Mas por causa da maneira como se fazia o vinho antigamente não era possível afirmar o vinho dos Açores. Agora, com um trabalho fundamentalmente de viticultura, a região está a aparecer no topo.

A vaga de popularidade de Portugal de alguma forma ajudou no seu trabalho?
Nos vinhos… ando nisto há 40 anos, estou prestes a reformar-me e não estou feliz. Veja-se o que se passa nos supermercados: dezenas de marcas a surgirem quase todos os dias, o nível de preços é terrivelmente baixo. Não estamos a acrescentar valor no vinho que produzimos…

Como é que se vende então o vinho português?
De muitas maneiras. E também é preciso ter sorte. Em Londres, há uns 12/15 anos, apareceu-me um indiano que, após 15 minutos de conversa, comprou-me um contentor de vinho. E até brincou comigo: “Você nem acredita que eu lhe vou comprar tanto vinho!” E era isso mesmo, fiquei completamente espantado com a facilidade do negócio.
Também já vendi vinhos a pessoas que conheci às duas da manhã… Aconteceu em Verona, com o comprador da maior cadeia de lojas da Áustria; e em Bordéus, no final da Vinexpo, no jantar da Confraria de Bordéus, quando me apareceu um cavalheiro que se apresentou como comprador de uma das maiores cadeias de supermercados da Bélgica… já tínhamos os dois bebido de mais nessa noite, mas começou aí uma boa relação comercial, que durou vários anos.

O verdadeiro vendedor nunca dorme, portanto.
(Risos) É isso, quem dormir pode perder grandes oportunidades!

Edição Nº18, Outubro de 2018

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